Η ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΤΟΥ ΚΛΕΙΣΙΜΑΤΟΣ

Rob Sperry & Lance Conrad

Ένα από τα δυσκολότερα πράγματα για ένα νέο ή έναν έμπειροo δικτυωτή είναι να γίνει άριστος στο κλείσιμο. Όμως ήρθε η ώρα να το ξεπεράστε αυτό. Κάντε μια χάρη σε εσάς και στον υποψήφιο σας και «κλείστε» τον.

ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΕΙΝΑΙ ΜΙΑ ΥΠΟΧΡΕΩΣΗ

Ας εξετάσουμε διάφορους λόγους για τους οποίου το κλείσιμο είναι μια υποχρέωση. Το 87% των ανθρώπων μισούν αυτό που κάνουν για να εξασφαλίσουν τα προς το ζην. Η στάση σας πρέπει να είναι τέτοια που να  πηγάζει από το γεγονός ότι περίπου οι 9 στους 10 ανθρώπους που συναντάτε πήγαν στο κρεββάτι τους χθες βράδι , προσευχόμενοι ότι σήμερα το πρωί θα μπορούσαν να βρουν κάτι καλύτερο. Και εσείς έχετε κάτι καλύτερο να τους προσφέρετε.Έχετε μια ευκαιρία που μπορεί να τους φέρει ελπίδα και να αλλάξει τη ζωή τους.

Να είστε εμφαντικοί και να μοιράζεστε με σιγουριά, με αυτοπεποίθηση την επιχειρηματική σας ευκαιρία. Το χειρότερο που μπορείτε να κάνετε μετά από μια παρουσίαση είναι να μην τους ζητήσετε να γίνουν μέλη στην επιχείρηση ή να αγοράσουν τα προϊόντα. Δεν πρόκειται να ενθουσιαστούν περισσότερο αν τους δώσετε χρόνο να το σκεφθούν. Είτε έχουν ενθουσιαστεί είτε όχι μετά από μια παρουσίαση.Αν δεν τους ζητήσετε   να κλείσει η δουλειά, τότε θα βρείτε τον εαυτό σας να προσπαθεί να τους εντοπίσει. Θα γνωρίζουν ότι προσπαθείτε να τους βρείτε στο τηλέφωνο και θα αποφεύγουν την επαφή, Είναι κάτι μη ευχάριστο και άβολο και για τα δύο μέρη αυτό.

Κάντε λοιπόν μια χάρη και σε εσάς και στους φίλους σας, και ζητήστε τους να κλείσει η δουλειά. Ζητώντας το, θα εκκινήσετε την διαδικασία της ανακάλυψης των ανησυχιών τους. Περισσότερες επαφές δεν θα λύσουν τις ανησυχίες τους, μέχρι να πειστούν να λάβουν μια απόφαση. Η επίλυση των ανησυχιών είναι μέρος του κλεισίματος. Οι καλύτεροι στην δουλειά αυτή έχουν μάθει το ΑΒΓ της δουλειάς( Να κλείνουν πάντα).Κλείσιμο, επίλυση ανησυχιών, κλείσιμο ξανά.Αν ο υποψήφιος δεν ενδιαφέρεται, τότε μόνο κλείνοντας θα βρείτε το κλείσιμο της διαδικασίας. Κλείσιμο δεν είναι να πείθεις κάποιον να κάνει κάτι το οποίο δεν θέλει να κάνει. Κλείσιμο είναι το να βοηθάς κάποιον που έχει δώσει δείγματα ότι θέλει να γίνει μέλος στην επιχείρηση σου αλλά έχει ακόμη δυσκολίες στο να ξεπεράσει του φόβους του. Εσύ βρίσκεσαι εκεί για να τους ενδυναμώσεις και να τους βοηθήσει να ξεπεράσουν αυτό τον φόβο.

ΚΛΕΙΝΕΤΕ ΤΟΝ ΚΑΘΕΝΑ

Έχεις ακούσει την φράση «Δεν μπορείς να πεις το λάθος πράγμα στο σωστό άτομο;». Κι όμως, μπορείς.

Μην ανησυχείς .Εδώ δεν πρόκειται να μιλήσουμε για την υιοθέτηση τεχνικών για να κλείσεις πιεστικά κάποιον ή τεχνικών του πως να καταφέρεις κάποιον. Θέλουμε να σε διδάξουμε πως να κάνεις καλύτερο το κλείσιμο σου .Κατάλαβε αυτό: δεν μπορείς να είσαι ένας τελειομανής και να πετύχεις σε αυτή την επιχείρηση. Θα πρέπει να μάθεις την επιχείρηση ,κάνοντας την. Μαθαίνεις τις αρχές από εκπαιδεύσεις και άρθρα σαν κι αυτό, όμως μετά πρέπει να βγεις έξω και να μάθεις πραγματικά αυτή την επιχείρηση εφαρμόζοντας τα όσα έμαθες.

Υπάρχει ένα σπουδαίο απόφθεγμα στο δικτυακό μάρκετινγκ το οποίο λέει: «Η εκπαίδευση δεν δουλεύει. Η δουλειά εκπαιδεύει». Δηλαδή, δεν έχει σημασία πόσο σπουδαία είναι η εκπαίδευση, εκτός και αν την εφαρμόσεις. Η εκπαίδευση της αληθινής ζωής είναι μακράν ο καλύτερος δάσκαλος.

Ας ρίξουμε λοιπόν μια ματιά στην ψυχολογία που βρίσκεται πίσω από το κλείσιμο. Κάθε κλείσιμο είναι διαφορετικό, όμως μην ξεχειλίζεις από  όλες αυτές τις πληροφορίες. Ο στόχος μας είναι να σε διδάξουμε τις αρχές που μπορείς να εφαρμόσεις και οι οποίες θα σε βοηθήσουν στην επιχείρηση σου. Για αυτό πάρε κάτι από αυτό το άρθρο και εφάρμοσε το αμέσως.

Να θυμάσαι, για να γίνεις σπουδαίος σε οτιδήποτε χρειάζεσαι 10.000 αφοσιωμένης πρακτικής. Πολλοί από εσάς ίσως έχετε  εμπειρία κάποιων τέτοιων ωρών. Ως παιδιά ίσως εξασκηθήκατε στο κλείσιμο θέλοντας να παίξετε με τους φίλους σας,θέλοντας χρήματα  ή και κάποιο γλυκό. Βεβαίως είναι κάπως διαφορετικά σε κάθε κλάδο, αλλά θα σε διδάξουμε ορισμένα από τα βασικά που θα σε βοηθήσουν να πας την επιχείρηση σου στο επόμενο επίπεδο.

Στο ξεκίνημα σίγουρα θα θέλεις να αξιοποιήσεις την γραμμή αναδοχής σου καθώς έχει μεγαλύτερη σιγουριά, αξιοπιστία και εμπειρία. Αν δεν έχεις κάποιον ενεργό ανάδοχο τότε θα πρέπει να  προχωρήσεις και πάλι. Δεν υπάρχουν δικαιολογίες. Αν δεν έχεις αναδοχή, αυτό θα σε κάνει να μάθεις πιο γρήγορα και στο τέλος μπορεί να το χρησιμοποιήσεις αυτό προς όφελος σου. Τα πάντα μπορούν να χρησιμοποιηθούν προς όφελος σου. Να είναι πλεονεκτήματα.

Αν θέλεις να μάθεις που βρίσκεται νοητικά και συναισθηματικά ο υποψήφιος σου στο τέλος της παρουσίασης σου,να κάποιες από τις ερωτήσεις που μπορείς να κάνεις για να πάρεις την «θερμοκρασία» του.

·        Τι ήταν αυτό που σου σου δημιούργησε το μεγαλύτερο ενδιαφέρον σχετικά με την επιχείρηση;

·        Ποια θα ήταν η μεγαλύτερη ανησυχία σου ή φόβος σου;

Μην κάνεις ποτέ κλειστές ερωτήσεις, ερωτήσεις δηλαδή που να μπορούν να απαντηθούν με ένα ΝΑΙ και ένα ΟΧΙ. Δεν σε πάνε πουθενά. Θα πρέπει να κάνεις ερωτήσεις με τα οποίες μπορεί να ξεκινήσει ένας διάλογος.

Κατάλαβε πως υπάρχουν  ομάδες ανθρώπων. Ο στόχος σου είναι να εντοπίσεις σε ποια ομάδα ανήκει ο υποψήφιος σου. Για να το βρεις, να τι θα πρέπει να ρωτήσεις μετά την παρουσίαση:

«Βλέπεις τον εαυτό σου να ενδιαφέρεται για αυτή την επιχείρηση, να ενδιαφέρεται να γίνει πελάτης ή απλά να μην ενδιαφέρεσαι;»

1.Μη ενδιαφερόμενοι. Οι ερασιτέχνες πείθουν, οι επαγγελματίες κοσκινίζουν και ταξινομούν. Αν κάποιος δεν έχει ενδιαφέρον, δεν υπάρχει κανένας λόγος να τον μειώσετε. Γίνετε φίλοι μαζί τους.Κρατήστε επαφή, Και ποιος ξέρει, ίσως να ενδιαφερθούν αργότερα, ίσως να σας δώσουν μια σύσταση ή ίσως και τίποτα, αλλά βεβαιωθείτε ότι κάνετε το σωστό πράγμα, με καλούς όρους. Υποθέτω πως και εσείς υπήρξατε στην αρχή σκεπτικιστής και δεν δείξατε ενδιαφέρον.

2.Χρήστες των προϊόντων: Αγαπάμε τους πελάτες. Η ζήτηση των πελατών δημιουργεί μακροχρόνια εισόδημα από δικαιώματα. Ζητήστε τους να γίνουν πελάτες και  κάντε επακολουθητικές επαφές μαζί τους. Οι πελάτες που αγαπούν τα προϊόντα σας συχνά γίνονται οι καλύτεροι συνεργάτες σας.

3. Συνεργάτες: Στο εσωτερικό της ομάδας των συνεργατών -δηλαδή των διανομέων-υπάρχουν και πάλι 3 ομάδες με βάση την ταχύτητα κτισίματος της επιχείρησης:

·        Σταθεροί-Το βρίσκουν έναν ευχάριστο τρόπο να κερδίζουν επιπλέον χρήματα και να παίρνουν δωρεάν τα δικά τους προϊόντα .

·        Μέσοι- Οι στόχοι τους είναι τελικά να δημιουργήσουν ένα συμπληρωματικό εισόδημα

·        Γρήγοροι- Οι στόχοι είναι τελικά να δημιουργήσουν ένα εισόδημα πλήρους απασχόλησης.

Για να μάθετε σε ποια ομάδα ανήκει ο νέος σας συνεργάτης, ρωτήστε τον για τους στόχους του και για το πόσο χρόνο προγραμματίζουν να αφιερώσουν στην επιχείρηση.

Το ακόλουθο είναι αυτό που θα έκανα ή θα έλεγα στις περισσότερες περιπτώσεις ακριβώς μετά από την πρώτη παρουσίαση. Και φυσικά καταλαβαίνω ότι προϋποθέτει κάποιες «εκθέσεις του»  πριν μπορέσει κάποιος να είναι έτοιμος να γραφτεί στο δίκτυο σου, όμως να ξέρεις ότι πολλοί είναι αυτοί που είναι έτοιμοι να  το κάνουν αμέσως. Το σημαντικό είναι να δηλώσεις τις προθέσεις σου. Να θυμάσαι όμως ότι σε κανέναν δεν του αρέσει να του πουλάνε.Η δουλειά μας δεν είναι να πουλάμε ,αλλά να πείθουμε

«Στόχος μου είναι να σας δώσω αρκετές πληροφορίες, ώστε να μπορέσετε να λάβετε μια εκπαιδευμένη απόφαση. Θα μου άρεσε να κτίσω αυτή την επιχείρηση μαζί σας»

Παρατήρησε ότι είπα μαζί σας. Στον καθένα αρέσει να είναι μέλος ομάδων, αλλά πολλοί άνθρωποι φοβούνται ότι θα αφεθούν να κάνουν μόνοι τους την επιχείρηση. Μετά συνέχισε λέγοντας:

«Σε μια κλίμακα από 1-10 ποιος είναι ο βαθμός ενδιαφέροντος σας;»

Πρέπει να καταλάβετε την κλίμακα και τι σημαίνει το κάθε νούμερο της

Αν κάποιος πει ότι είναι στο 3, μετά ρωτήστε « Απλά για να βεβαιωθώ ότι σας καταλαβαίνω, τι είναι αυτό που δεν σας ενδιαφέρει;»

Αν κάποιος λέει ότι βρίσκεται στο 5 ή στο 6, αυτό σημαίνει ότι υπάρχει ενδιαφέρον, αλλά δεν είναι ακόμη έτοιμος να υπογράψει. Μια καλή επακολουθητική ερώτηση είναι «Τι πληροφορίες χρειάζεσαι προκειμένου να ενδιαφερθείς (ενθουσιαστείς) περισσότερο;»

Αν κάποιος πει ότι είναι στο 7 ή παραπάνω , αυτό σημαίνει ότι θέλει να το κάνει αυτό ως επιχείρηση, αλλά είναι φοβισμένος. Χρειάζεται επιβεβαίωση της απόφασης του. Αν εσύ δεν είσαι σίγουρος, ούτε και αυτοί  θα είναι. Αν δεν έχεις αυτοπεποίθηση , ούτε και αυτοί θα έχουν. Θα πρέπει να είσαι θετικός.

Αν αυτοί είναι στο 7 ή υψηλότερα, σημαίνει ότι είναι έτοιμοι να κλείσουν. Να έχεις αυτοπεποίθηση. Δώσε τους ένα σχέδιο δράσης. Υπόθεσε  ότι έγινε η πώληση. Βέβαια οι άνθρωποι λένε ότι αυτό δεν είναι πωλήσεις. Αυτός είναι ένας ωραίος τρόπος να σου λένε αυτά που θέλεις να ακούσεις. Φυσικά και πρόκειται για πωλήσεις. Τα πάντα είναι πωλήσεις. Τα παιδιά πουλάνε στους γονείς τους, για γλυκά  και παιχνίδια  σε καθημερινή βάση. Οι εργαζόμενοι πουλάνε στα αφεντικά τους για να πάρουν ρεπό ή αύξηση. Οι φίλοι πουλάνε στους φίλους τους για να πάνε κάπου παρέα. Η διαφορά  μας είναι ότι  σε εμάς αυτού του είδους οι πωλήσεις είναι να επικοινωνήσεις  αρκετά καλά την πληροφορία  ώστε να μπορούν να λάβουν μια εκπαιδευμένη απόφαση. Η διαφορά είναι ότι εμείς δεν κάνουμε σκληρή ή πιεστική πώληση όπως συνηθίζουν σε άλλες κατηγορίες πωλήσεων.

Θα μπορούσες να πεις κάτι σαν και το παρακάτω:

«Να τι θα κάνουμε. Θα υπογράψεις την αίτηση συνεργασίας. Μετά εγώ θα παρουσιάσω την επιχείρηση  στους πρώτους 5 υποψηφίους σου. Εσύ θα με συστήνεις και στη συνέχεια εγώ θα παρουσιάζω την επιχείρηση. Ο πρώτος βασικός μας στόχος είναι να πάρεις πίσω τα χρήματα σου. Ας τηλεφωνήσουμε τώρα και θα σου δείξω πως  μπορείς να γράψεις κάποιον όταν εσύ έχεις γραφτεί ή  δώσε μου τώρα τα στοιχεία σου ώστε να κάνω online την εγγραφή σου.»

Ακούμε ανθρώπους να λένε « Δεν μπορώ να το κάνω  αυτό». Δεν χρειάζεται να το κάνεις ακριβώς με τον τρόπο που το κάνω εγώ. Εδώ σε διδάσκουμε τις αρχές. Πάρε αυτές τις αρχές και εφάρμοσε τες με την δική σου προσωπικότητα. Ο μέσος υποψήφιος θα χρειαστεί αρκετές «εκθέσεις» πριν υπογράψει, όμως ποτέ δεν βλάπτει να κάνεις την ερώτηση σου. Πολλοί είναι έτοιμοι για άμεσο ξεκίνημα. Όπως ήμασταν  εμείς, και όπως ξέρω και πολλούς άλλου που ήσαν έτοιμοι.

Όταν ξεκινήσεις με τις ερωτήσεις κλεισίματος μπορείς να φτάσεις στις αληθινές ανησυχίες τους. Και τότε λύνεις τις ανησυχίες και κλείνεις ξανά. Αυτό το αναφέραμε στην αρχή,αλλά αξίζει να το επαναλάβουμε. Το Κλείσιμο δεν είναι να πειθεις κάποιον να κάνει κάτι που δεν θέλει να κάνει. Το Κλείσιμο είναι να βοηθάς κάποιον που σου έχει δείξει ότι θέλει να γραφτεί στην επιχείρηση, αλλά έχει ακόμη δυσκολία να ξεπεράσει τους φόβους του. Εσύ είσαι εκεί για να τους ενισχύσεις και να τους βοηθήσεις να ξεπεράσουν αυτό τον φόβο.

Βεβαιώσου να ολοκληρώσεις την διαδικασία κάνοντας κλείσιμο, πράγμα που δεν είναι τίποτε περισσότερο ή λιγότερο από το να ενδυναμώνεις τον καθένα στο ότι μπορεί να κάνει αυτή την επιχείρηση.

________________________________________________________

 Αν θέλετε την συμβουλευτική μου υποστήριξη στη δημιουργία της δικής σας επιχείρησης δικτυακού μάρκετινγκ ή άμεσων πωλήσεων ή στην βελτίωση και ανάπτυξη μια επιχείρησης που ήδη έχετε, τότε καλέστε με στα τηλέφωνα 2105018493 και 6938979887 , ή στείλτε μου email στο mmavrovouniotis@gmail.com

Mιχαήλ.Ι.Μαυροβουνιώτης

Better Life Coach